消费升级在医美行业的体现

【钛媒体资讯】深不见底的行业套路、素质参差不齐的从业人员、开合荒淫的行业规范、心碎安全性，迷茫价格的消费者等等，理确切每个维度的深层逻辑，并合理人组和运用，是每天要面临的考验。有一点难过的是，正是因为跨界创业，反而没被行业传统的条条框框束缚，比起同行们，繁星更加看起来一个进线下店的互联网公司。

从互联网并转到线下创业才渐渐找到，传统行业中可以创意和提高效率的环节多到令人兴奋不已。重返到医美本身，这是一个残暴生长了十几年，目前于是以经历着行业变革和消费升级的“传统”行业。

当一个行业刚蓬勃发展的时候，竞争还不充份，往往合适跑马圈地式的较慢发展，这个阶段速度比细节最重要；当这个行业竞争者更加多，往往更加考验企业的精细化运营能力。消费升级在医美行业的反映“消费升级的根本原因是消费者本身的生活方式，所在的消费环境，自身的消费观念，购买力的变化造成了消费自由选择和决策的变化”。根据这大半年了解一线的实战经验，融合与无数消费者及行业人士的认识和交流，我指出医美行业消费升级的变化，主要反映在以下四个方面：1、医美消费人群将更为普遍你是不是找到身边更加多的人在渐渐拒绝接受科学变美这一概念？医美服务由最初的边缘人群用于的小众服务，正在演变大众消费者用于的“快消品”服务（医美服务离确实意义上的快消品还必须最少5年的时间）。

比如咖啡刚刚转入中国的时候只有少部分人群需要拒绝接受并且消费得起，但是现在咖啡早已变为了普通白领阶层必不可少的每日必需饮品。2、医美消费显得更为高频微整和医美光电技术的较慢发展使得消费者可选择的服务产品更为多样化，生物科技的发展，干细胞、抗衰等新的药品的持续递归升级都将增进医美服务门槛更为较低，消费成倍也更为高频。这更进一步给中小型连锁机构的茁壮获取了空间，促使了医美服务向本地化发展。

3、中小型轻医美连锁将和大型连锁集团分段发展200-500追的中小型连锁机构不会较慢发展，专心于某一类细分项目更为有利于标准化服务体系的创建以及攻占品牌在消费者心智中的定位。未来5-10年将不会经常出现多达100家连锁医院的集团；目前国内大型连锁机构特一起都没多达100家，相当大程度上是因为项目科室过分繁冗，无法创建标准化拷贝的模型，管理成本过低。

（艺星16家，美莱22家，丽都8家，伊美尔12家，这些大型连锁机构平均值在5000-1万平方米以上，员工数量皆在300-500人）4、互联网让医美行业更为高效、半透明传统医疗美容机构有50%甚至更高的获客费用给到生美渠道，而互联网平台则新的修筑了新的流量入口制订了新的流量规则，渠道开始显得更为集中和多样化，同时更进一步让医美行业的价格也更为渐趋半透明。医美保险，医美分期产品等更进一步减少了用户的欲美风险，和体验门槛。传统医美机构的获客和升至单怪圈许多人不会误会说道医美是个暴利行业，但只不过现在大型医美机构的日子并不好过，比起于行业初期的跑马圈地，现在的消费者更加老实，信息不平面也正在消失。

目前新三板上市的整形医院共计11家，我们自由选择其中的9家来看下数字，2017年上半年平均值利润率只有真是的5.47%。为什么不会经常出现这种情况呢？只不过和这些传统整形医院的经营理念有相当大的关系。

传统医美机构过分倚赖市场营销，单个用户的获客成本多达4000块的段子你认同听过。哦，说什么这不是段子。右图是北京某连锁整形医院的推展费用，这是全中国90%大型医美机构的缩影，我们可以看见虽然单月的营收做了1600万，但是其中居然有46.9%用作市场营销！讨厌百度一分钟……今日的渠道和10年前的渠道早已不可同日而语，十年前电视，报纸，广播三大流量渠道都是很精准有效地的获客来源。

而如今，微博，微信，直播，秒拍电影….等等甚至坐电梯等电梯的时间都被广告强占掉，消费者的时间早已被这些新兴渠道分解成的支离破碎，如果这些传统医美机构还在粗放式的用于10年前的“武功”来应付当今的消费者，4000元/人的获客成本我实在应当也会是起点。传统机构现在面对的问题是广告投放一旦暂停就没新的客源，出售流量就像毒品一样，壮烈牺牲利润率去打广告也就显得不那么无以解读了；当获客成本居高不下，销售们（咨询师）也陷于不能大大促销给用户大型项目才能盈利的怪圈。我们拿隆鼻项目举例：根据用户有所不同的情况，隆鼻可以微整，也可以使用手术的方法化疗。

最简单的是玻尿酸填满隆鼻，根据玻尿酸品牌的有所不同费用大约在3000-8000元之间；接下来是假体隆鼻，费用在8000-20000元平均；还有一种是肋软骨，耳软骨隆鼻（从你的肋部或者耳部所取一块软骨当作假体），费用在30000-80000元平均。如果是你花费了4000元/人的获客成本，你不会给用户引荐哪种隆鼻方式？让用户花上更加多的钱，出售所谓的“个人自定义设计”，是很多整形机构最擅长于但也无可奈何的营销手段。被行业“忽略和冷落”的微整形在医美行业，根据否必须展开手术，大体可以把医美项目分为两类，一类是手术类医疗美容，一类是非手术类医疗美容。传统医美机构在代价了高昂的获客成本后，对于到店的客户认同会只能退出，因此咨询师不会引荐大量高价的产品给消费者，这些咨询师的出发点并没拢，只不过没车站在消费者的立场考虑到问题而已（咨询师考虑到的是如何引荐更加高额的项目给用户，自己赚更高的提成，而用户在乎的是如何能花合理的钱享用到合适自己的服务）。

这导致的一个现象就是传统医美机构不推崇微整形及激光美肤项目，造成微整形等系列产品沦落获客手段，并在实行服务的过程中变相销售、偷工减料以后微整系列产品变为了鸡肋。经过这几年的发展，微整无论从技术上还是从产品多样性上面都有了突飞猛进的变革，再加“医美服务由最初的边缘人群用于的小众服务，正在演变大众消费者用于的“快消品”这一根本原因，微整市场获得了历史性的发展（2016年非手术类医疗美容增长速度31%）。这就造成相当大一部分消费者的微整形市场需求在目前的传统机构没获得充份的符合。

哪里有市场需求，哪里就有市场。这也给了那些个人工作室，黑诊所可乘之机，他们没道德底线，违规操作，欺诈用药，给消费者带给了很大的伤痛和不能挽救的后遗症。

（7天学兵双眼皮培训班的新闻我坚信你还没有岂）因此，以上种种，基于横向细分的专心于做到品质微整形服务的连锁机构就不具备了存活的前提和问世的必要性。医美行业的下一个增长点在未来，将不会经常出现大型医美品牌集团和中小型细分连锁分段发展的局面。

粗放式的经营模式很久呼吸困难用作今天的消费者，大型机构不能通过增强自身的手术技术，精准定位来夺得消费者的注目。综合整形医院负责管理隆鼻，整容，吸脂，脂肪填满，下颌骨手术等大中型外科手术；中小型连锁机构侧重于光电美肤和微整形，大家各司其职，良性发展。

由于小型连锁机构更容易标准化和拷贝模式，因此100家连锁的医美机构终将经常出现。随着获客渠道的多元化，有内容创作能力及享有整形医生IP的机构获客成本不会更加较低。

未来中国的美业市场不会呈现三级火箭的发展，生活美容（专心做到身体spa馆，养生馆，皮肤管理中心，美容院），轻医美（光电美肤，微整形），整形外科（外科手术）。微整形将沦为医美行业新的增长点，不符合于生活美容，执着效果和疗效的用户开始尝试并升级为医美用户；想被整形医院强迫销售，执着品牌和体验的微整用户不会自由选择轻医美机构。

轻医美机构作为消费升级背景下问世的新鲜事物，问世之初认同不会面临无数的考验和机遇。如何避免传统模式的弊端，同时融合当下的新技术新思维，为这个新生事物流经活力和准确的价值观体系？以下是我在连锁模式和品牌建设上的两点思维：思维一：什么样的连锁模式更加合适医美新趋势？几个月前，优粮生活的创始人闫寒写出过一篇文章辩论为什么海底捞做到直营，而麦当劳做到加盟。

作为某种程度是线下连锁模式的医美行业，文章中的一些观点，我们也是可以参照的。感性因素和理性因素文章里把顾客自由选择一个品牌的因素层层拆卸分离，自由选择海底捞的因素是：服务好、人气低、有面子、环境舒适度、体验有确保，这些称作感性因素；而自由选择麦当劳的因素是：方便快捷、价格合理、整洁公共卫生、口味平稳等等，这些被称作理性因素。对于商家来说，感性因素的绩效标准是“作好”，但“作好”这个事儿，是很难用标准去分析的，而理性因素的绩效标准是“做”，更容易用分析的KPI去考核出来。

同时，还要考虑到用户在用于服务的时候和品牌方的接触点的多少，接触点越多越必须品牌方对店内强有力的掌控从而才可以确保服务体验的简洁与原始。因此 “感性指数”低和接触点多的品牌更加合适做到直营，只有创建强势的企业文化，由此日夜熏陶出来的直系员工，才有可能确实的”作好”。而理性指数低，接触点较少的品牌则更加合适做到加盟。

毫无疑问，医疗美容行业是归属于感性指标十分低的服务业，从用户进店前台招待，到咨询师展开专业问诊，医护团队展开项目操作者，再行到项目完结离店整个流程下来较少则30分钟，多则必须一两个小时，这期间用户与品牌的接触点不计其数，特别是在是对于医美服务这个尚能归属于“轻奢”的行业来说，舒适度和简洁的顾客体验变得尤为重要。取长补短的直营模式直营的优势是可以有效地的把触服务质量和医疗标准以及确保客户服务体验，但劣势也较为显著，比如轻资产模式有利于较慢的扩展做到连锁。

繁星融合自身产品定位，在传统的直营连锁模式里面做到了一些创新性的尝试。繁星在每个城市每家店不会拿走30%左右的股份做到单店众筹，众筹的投资人首先要尊重繁星的企业文化和价值观才可以参予；同时作为当地的众筹股东必需是自带流量和粉丝的意见领袖。

这样做到的益处有两点，第一总部资金压力不会获得减轻，第二当地意见领袖当作股东，便于繁星轻医美初始阶段种子用户的累积。拿繁星第一家店来说，我们中选了3位当地股东合作，开业当天我们精心策划了开业晚宴酒会，仅有在晚宴当天就邀了300多位亲朋好友前来，这300多位都是年龄在25-50岁之间不具备医美消费能力和强劲意愿的精准目标用户，试营业期间仅有体验券就收到去了将近100万。这300多位目标用户在开业后1个月内，也都相继前来体验和消费，这沦为了繁星轻医美第一家店的种子用户。

先前通过优质的服务体验和身体素质的医疗技术，这群种子用户的复购亲率多达了95%。当然，最后自由选择直营还是加盟，一定是品牌方综合考虑到多方面的结果，并且融合公司发展阶段的有所不同来调整，没一定的孰对孰拢，一千个人眼中有一千个哈姆雷特。思维二：品牌将显得前所未有的最重要？在医美行业，被消费者接纳的品牌代表安全性，代表信任，可以大大的减少用户的决策门槛。但是现如今市场的局面是，每天刷满大街的整形广告，没一家医院说道自己很差。

消费者对传统广告早已无感，90%的医美广告只是起着了非常简单的曝光起到，并没影响到消费者内心深层的确实市场需求，也无法与消费者引起共鸣。在未来医美行业产品的同质化不会更为相当严重，产品、仪器本身的差距微乎其微，竞争早已不出产品层面，转而下降到了理解层面。特劳特《定位》一书中提及，一个品牌有且只有两个价值：第一个价值叫「Quality Assurance」，即一个品牌代表着「被重复检验的质量允诺」。

第二个价值叫「Image」，一个品牌要需要为用户带给「形象和身份的尊重」，另一种众说纷纭就是「价值观输入」。在医美行业在中国刚开始跟上的前十年，能获取医美服务产品的机构少之又少，合格的整形医生和专业医美机构过分短缺，所以一个品牌只要能输入第一个价值「Quality Assurance」，就不足以脱颖而出，就看起来我们在广告里看见的的那样#全国连锁#，#20年整形从业经验#，#韩国医师团队#等等都是为了在消费者心目中留给「被重复检验的质量允诺」这一印象。但是随着行业的发展，入局者更加多，产品的差异化越来越少，品牌就必需在第二个价值「形象和身份的尊重」上谋求差异和突破点。

这也是目前消费升级下各行各业正在再次发生的现象。目前医美行业90%的广告投放只是非常简单的曝光了品牌的第一价值，反反复复特别强调的都是自己有多好，有多专业，绝大多数机构在营销上没看清到品牌第二价值「形象和身份的尊重」，没影响到消费者内心层次的确实市场需求，无法与消费者引起共鸣，就无法构成消费者粘性。在产品差异化并不大的情况下，当竞争对手拿走更加较低的价格时，顾客不会立刻萎缩，这也是目前价格战白热化的重点原因之一。

我们指出内容和产品融为一体才是最差的状态和效果。我们看NIKE和星巴克的营销，一个买鞋，一个买咖啡，但是他们的广告却基本不托自家产品。

他们不托“第三代气垫技术”有多么隔热，不托“哥伦比亚咖啡豆”的醇香，他们赞美最出色的运动员和运动精神，他们赞美精美的美好生活。是他们不推崇产品么？我想要认同不是的，当产品在超过了一定的标准和竞争力之后，通过价值观和「形象和身份的尊重」的传达，来让消费者对生活方式有所期望，执着美好事物同时，也不会对自身学识展开打造出。

小编寄语：医美机构与消费者之间，不存在着一道极大的沟壑，信任危机必须懂用户的品牌来填充。更加多整形涉及内容请求指定维美整形网 http://www.onlymr.com/在线购票手术,申请人优惠优惠,请求电话经典整形购票咨询服务中心 400-888-7710 本站信息仅供参考，无法作为临床和医疗依据，如有提到文章牵涉到版权问题或有侵害您权益的地方，请求告诉他我们，我们不会及时清扫。

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